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      揭露市場斷橋鋁門窗,斷橋鋁門窗高價背后的秘密

      信息來源:本站 日期:2016-06-21 

         斷橋鋁門窗市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價的斷橋鋁門窗產品往往是沉默的,高價的斷橋鋁門窗產品往往是活躍的。在終端市場,有一個很特殊的現象:暢銷的產品往往并非價格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市場表現最活躍的商品。

         在終端市場,存在“品牌相似”現象,即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市場還存在“品牌覆蓋”現象,即商業品牌(如國安居)“覆蓋”制造商品牌(如某某門窗廠),也就是說,只要終端認同,消費者也會基本認同。

         在終端市場,商品很豐富,品牌認同度整體很高,誰的表現活躍,誰就更容易引起消費者關注。消費者關注度才是消費者購買的關鍵因素之一。

         在中國現實的商業生態之下,被關注是需要費用的。斷橋鋁門窗廠家交費,商家給你終端表現的機會。目前,終端最常用的表現手段是促銷和推廣,這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用,實際上是斷橋鋁門窗廠家競爭終端表現的結果。廠家舍得花這些錢,證明終端表現是有效的。

         終端活躍度除了引起消費者關注外,另外一個效果就是讓消費者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”,當消費者問“能否便宜一點”,不要誤解為只要價格低一點,消費者就會購買。

      其實,消費者這句話傳達了兩個含義:第一,認同產品和價格,有購買意圖才想“還價”;第二,希望在此價格基礎上“優惠”一點,優惠可以加大購買決心。消費者表達的“優惠”含義,經常被誤解為“便宜”,其實,優惠是“占便宜”。

         讓消費者“占便宜”,實際上意味著斷橋鋁門窗企 業有兩個定價步驟:一個是顯性的定價,價格通常高一點;另一個是隱性的定價,把成交價降下來。這個過程能給予消費者“占便宜”的感覺。如果只有一個定價步 驟,消費者不會有“占便宜”的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動,拋開活動主題的掩蓋,實際上是為了讓消費者產生“占便宜”的感覺。那些主題,只不過是 為了“師出有名”而已。

      揭露市場斷橋鋁門窗,斷橋鋁門窗高價背后的秘密

      斷橋鋁門窗高價的推力

         1,斷橋鋁門窗新品上市,斷橋鋁門窗價格是認知手段。產品建立知名度后,價格才是競爭手段,

         2,斷橋鋁門窗新品上市,輔以大力度的傳播,獲得這種待遇的新品并不多,多數斷橋鋁門窗新品是默默無聞地上市,

         3,斷橋鋁門窗新品上市,消費者缺乏消費體驗,憑什么對產品做出判斷呢?要知道,如果消費者無法做出判斷,消費者是難以做出購買決定的。

      中國古話講“一分價錢一分貨”,而不是“一分貨一分價錢”。對于沒有消費體驗的人來說,價格是品質的標簽,而不是相反。斷橋鋁門窗新品上市的價格,往往不是用于銷售的,而是用于為產品定位的。高價傳遞的信息本身就是一種定位。

      當然,高價不一定直接讓消費者產生高品質的感覺,但低價卻很容易讓消費者形成低品質的印象。對于渠道商來說,最關注的與其說是斷橋鋁門窗價格,不如說是斷橋鋁門窗價格空間,即利潤。在現實銷售中,我們看到對價格最敏感的其實并非消費者,而是渠道商、業務員。渠道商與其說是對價格敏感,不如說是對利潤敏感。當一個渠道商要求更低價格時,他其實并不打算低價賣出去,而是為了獲得更高的毛利。

         有些操作能力比較強的渠道商拿到低價產品后,在高價出售時,可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商,如果拿到低價商品后順價銷售,后期通常還會再向廠家要政策。在渠道銷售中,斷橋鋁門窗廠家不僅要制訂出廠價,也要制訂價格體系,價格體系就是毛利空間。斷橋鋁門窗價 格太低,意味著渠道的毛利空間??;毛利空間小,意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品,沒有推薦或許還有人主動購買;如果是非知名商品,缺乏毛利空間 就意味著喪失了被推薦的機會。非知名商品的暢銷,除了廠家的推廣拉動之外,最重要就是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的“首推產品”,非知名商品暢銷 的可能性很小。

         斷橋鋁門窗價格是高開低走,還是低開高走?

         營銷有一個基本規律:高價上市,先難后易;低價上市,先易后難。對價格敏感的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。 所以,對價格敏感的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不敏感的消費者,很難被誘惑,可是一旦被打動,就很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不 高。高價消費者是可以積累的,可重復消費的。

         而斷橋鋁門窗市場的成長,就在于不斷積累有價值的消費者群。在競爭超級激烈的環境下,只有少數品牌具有漲價的能力,比如奢侈品。多數情況下,價格趨勢是“高開低走”。有少數人期望低價打開市場,然后漲價,這是很理想的想法,多數行不通。斷橋鋁門窗價格高開低走,其實符合消費心理學原理。按照消費規律,只有約5%的人是早期消費者,他們對價格不敏感,只對新鮮的事物敏感。價格本身不是定位,但價格決定了消費群,消費群決定了定位,所以價格本身也具備了定位的意義。

          現在IT產品上市基本上都采用了“高開低走”策略,價格“高開”就是為了篩選消費者,讓這些通常價格篩選的消費者給產品定位。價格定位,就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的,那么,在斷橋鋁門窗價格“低走”的過程中,就可以動員更多的消費者購買,特別是讓那些斷橋鋁門窗價格“高開”時不具備購買力的消費者購買。以價格“高開”為斷橋鋁門窗產品定位,以價格“低走”擴大消費群。這就是斷橋鋁門窗價格“高開低走”的操作本質。

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